România este la jumătate faţă de Ungaria şi Polonia la numărul de companii care depăşesc pragul cifrei de afaceri de un milion de euro, conform datelor furnizate de compania ICAP Romania.

Autor – Ioana Arsenie, expert în consultanţă strategică şi financiară

În pofida celui de-al 8-lea an de creştere economică constantă în România, avem un dezechilibru evident faţă de vecinii noştri în capacitatea de a dezvolta companii româneşti care trec de pragul de un milion de euro şi care se dezvoltă sustenabil. Majoritatea afacerilor se găseşte în situaţia de blocaj, respectiv de incapacitate de dezvoltare şi profitabilitate.

Doar 2% din companii depasesc 1 milion de euro in primii 5 ani de activitate

Dacă se analizează performanţa economică raportată la numărul de companii care depăşesc pragul cifrei de afaceri de un milion de euro, România este la jumătate faţă de Ungaria şi Polonia. Astfel, în timp ce România are doar 1.370 de firme cu cifra de afaceri de peste un milion de euro la milionul de locuitori, Ungaria are 2.722 de astfel firme, iar Polonia 2.670*.

În calitate de antreprenori sau manageri, întrebarea pe care ne-o punem de cele mai multe ori este: „Cum generez o cifră de afaceri mai mare şi mai mult profit pentru compania mea?”

Propunerea mea, de fiecare data cand acord consultanta clientilor este să inoveze şi să creeze o nouă abordare, centrată pe întrebarea obsesivă: „Cum pot să creez (mai mult) profit pentru clienţii mei?”.

În momentul în care avem răspunsuri la această întrebare şi decidem să lucrăm continuu astfel, tot ceea ce înseamnă relaţia cu clienţii actuali, abordarea de noi clienţi sau argumentele vânzării sunt diferite şi te situează la un alt nivel, superior aceluia de furnizor de servicii sau bunuri.[emaillocker]

Această nouă abordare înseamnă cunoaşterea în profunzime a afacerii clientului şi înţelegerea a ceea ce se află dincolo de preţul la care se uită atent directorul său de achiziţii.

În această situaţie, o relaţie umană puternică, alături de o analiză riguroasă periodică a relaţiei de afaceri, a indicatorilor de performanţă şi o propunere solidă pentru viitor decid profitabilitatea ta cu acel client în etapa următoare. Atrag atenţia asupra faptului că un element sensibil care poate ajuta în poziţionarea corectă a ofertei unui antreprenor este cunoaşterea profitabilităţii clienţilor săi şi mai  departe, cât reprezintă bugetul respectiv în cifra lor de afaceri şi cu ce marjă brută rămân.

Sunt informaţii la care nu ai acces direct, dar o bună relaţie şi cunoaştere a industriei şi clientului pot  aduce câteva repere în acest sens. Cred că este important să acorzi atenţie acestor lucruri pentru a şti care este elasticitatea cererii tale la o propunere de creştere a preţului (adica, cum care este trendul vanzarilor in situatia cresterii preturilor, iar aici desigur ca va trebui sa testezi mai multe variante de crestere si impactul lor ).

Mergând mai departe, strategia ta trebuie să includă zona de management al riscului, respectiv alternative la concentrarea pe un produs, un client, o industrie, o piaţă etc. Ca să poţi să decizi în mod agil ai nevoie de măsurători, de parametri financiari şi non-financiari cuprinşi într-un Tablou de Bord permanent actualizat şi analizat.

Ce este Tabloul de Bord si care este utilitatea lui?

Acesta este un set de indicatori-cheie care masoara performanta trecuta si estimeaza performanta viitoare. Contine atat indicatori financiari, cat si indicatori non-financiari.

De exemplu, intr-un Tablou de Bord nu trebuie sa lipseasca profitabilitatea pe linii de business, clase de produse, agenti de vanzari, etc, analiza costurilor, analiza trezoreriei si partea fiscala, impozitele, dar nici
elemente precum rata de conversie, durata medie de incasare si de plata, durata procesului de vanzare.

                                      Exemplu de Tablou de Bord

Tabloul de Bord este raspunsul la cele 2 provocari principale pe care le au antreprenorii, respectiv controlul sau delegarea sarcinilor catre echipa si cash-ul (trezoreria):

=> Cu ajutorul Tabloului de Bord antreprenorul/managementul este informat de evolutia situatiei  operationale, fara ca sa fie necesar sa fie implicati non-stop in aceasta, ei putand sa se distanteze pentru a se ocupa de strategie, dezvoltarea afacerii si parteneriate strategice.

=> previziunile de trezorerie actualizate periodic ajuta la prevenirea sincopelor in activitatea curenta.

Un Tablou de Bord se construieste de catre antreprenor si echipa sa, alaturi de consultantul de business, si se implementeaza / automatizeaza pe cat posibil, in functie de sistemele disponibile in organizatie.

Cum putem construi un Tablou de Bord?

In calitate de consultant, ajut antreprenorii sa construiasca structuri organizationale performante. Ca si etape principale in acest tip de proiect enumar:

1. intelegerem exact si cat mai detaliat business-ul

2. realizam Tabloul de bord operational cu ajutorul caruia antreprenorul pastreaza conexiunea cu activitatea zilnica

3. automatizam (semi-automatizam) acest Tablou de Bord

4. documentam si livram training pentru responsabilul de proiect

5. asiguram asistenta in implementare.

Astfel, antreprenorul/managerul vede in consultant un partener in constructia de business si deleaga catre acesta si echipa sa cea mai mare parte din acest proiect, intervenind pentru validari.

In aceste proiecte, castigurile antreprenorului sunt multiple: in primul rand timpul sau este dedicat activitatilor valoroase si strategice, care aduc vanzari si profit, iar in acelasi timp, organizatia se dezvolta. In acest proces, antreprenorul transfera o parte din sarcinile sale catre echipa sa, procesul de delegare fiind asistat de asemenea de  catre consultant.

In final win-win pentru toti cei implicati. [/emaillocker]

[ajax_load_more]