Vânzările, inițiativele strategice, parteneriatele de afaceri, dezvoltarea pieței și marketing-ul – toate aceste domenii sunt adesea preluate din greșeală ca singura funcție a „dezvoltării afacerilor”. Asadar, de multe ori poate fi o adevarată provocare să întelegem cu adevarat definiția „dezvoltării afacerii”. În primul rând, să analizăm conceptul de bază și modul în care se conectează acesta la obiectivele generale ale unei afaceri.

În termeni simpli, dezvoltarea poate fi rezumată ca totalitatea ideilor, inițiativelor și activităților care vizează îmbunătățirea unei afaceri. Aceasta include creșterea veniturilor, expansiunea teritorială, creșterea profitabilității prin construirea de parteneriate strategice și, poate cel mai important, luarea deciziilor oportune. Activitățile de dezvoltare cuprind diferite departamente, inclusiv vânzări, marketing, management de proiect, managementul produselor și managementul vânzărilor. Toate aceste departamente și activități sunt conduse și aliniate obiectivelor de dezvoltare a unei afaceri.

5 departamente care sprijină dezvoltarea afacerii

 1. Vânzări

Personalul din vânzări se concentrează pe o anumită piață sau pe o anumită tipologie de clienţi, adesea având obiective foarte clare. În acest caz, pentru a intra pe o piaţă nouă, cei responsabili cu dezvoltarea afacerii din departamentul de vânzări evaluează disponibilitatea si potentialul acesteia pe baza unei analize, concluzionând în final în cât timp se pot atinge ţintele de vânzari sau dacă ele pot fi realizate pe piaţa analizată de clienţi (dacă produsul se potriveşte, cărui segment de clienţi si profilul clienţilor, etc.). Astfel, cu obiectivele stabilite, departamentul asigură la final şi strategiile propuse de vânzări.

2. Marketing

Marketingul implică promovarea și publicitatea care vizează vânzarea cu succes a produselor către clienții finali.

Marketingul totodată joacă un rol complementar în atingerea obiectivelor de vânzări. In cadrul inițiativelor de dezvoltare a afacerii de cele mai multe ori se alocă un buget estimativ pentru activităţi de marketing.

Bugetele mai mari permit strategii agresive de marketing cum ar fi targetarea clientilor din “piaţa rece” (care de fapt sunt non-clienti, cărora nu li s-a promovat niciodată produsul), roadshow-uri organizate într-o serie de oraşe în vederea promovării produsului și distribuirea gratuită de mostre.

Bugetele mai mici tind să ducă la strategii pasive de marketing, cum ar fi: anunțurile online – care de obicei sunt limitate în timp şi pot fi tipărite în presa de specialitate sau promovate în social media, sau panourile publicitare.

3. Inițiative sau parteneriate strategice

Pentru a intra pe o piață nouă, prima întrebare pe care trebuie să o ridici în calitate de responsabil cu dezvoltarea afacerii este: „merită să intri singur pe o piaţă nouă în care nu eşti cunoscut, sau este mai bine să dezvolti un parteneriat strategic cu firme locale care își desfășoară deja activitatea în regiune şi care cunosc mai bine publicul target (ţintă)?”

Asistat de echipele juridice și de finanțe, echipa care gestionează parteneriatele strategice cântărește toate avantajele și dezavantajele opțiunilor disponibile și o selectează pe cea care servește cel mai bine scopul si perspectivele afacerii la momentul respectiv.

Inițiativele de afaceri necesită de cele mai multe ori echipe de vânzări cu expertiză şi abilități „soft”. De exemplu, în multe cazuri lobby-ul este necesar pentru a pătrunde pe piață. Pot fi necesare și alte abilități soft cum ar fi networkingul (crearea de relaţii de afaceri/conexiuni) și abilităţi de negociere cu diferite părți terțe, cum ar fi vânzătorii, agențiile, autoritățile de stat sau de reglementare.

De asemenea se ridică întrebarea: „Vom avea nevoie de furnizori externi?”. De exemplu, transportul produselor va necesita un serviciu de curierat dedicat separat? Sau vom deveni partenerii lanțurilor de comerț cu amănuntul care asigura si acest serviciu? Care sunt costurile asociate acestor angajamente? Echipa de dezvoltare a noilor parteneriate lucrează cu ajutorul acestor întrebări la dezvoltarea strategiei.

4. Managementul de proiect / planificarea afacerii

Extinderea afacerii pe noua piață necesită lasarea unui nou produs sau produsele deja existente vor fi în continuare fabricate în țara de origine și apoi importate pe piața vizată? Aceasta din urmă opțiune necesită o facilitate suplimentară în țara de origine? Astfel de decizii sunt finalizate de către echipa de dezvoltare a parteneriatelor de afaceri pe baza evaluărilor costurilor și timpului necesar implementării. Apoi, echipa de management / implementare a proiectelor se angajează să acționeze în direcția atingerii scopului dorit.

5. Managmentul calităţii şi a costurilor produselor

Standardele de reglementare și cerințele pieței variază de la o țară la alta. Un medicament cu o anumită compoziție poate fi de exemplu permis în India, dar nu și în Regatul Unit. Noua piață vizata necesită o versiune personalizată (sau complet nouă) a produsului?

Aceste gen de cerințe determină activitatea departamentelor de gestionare și de producție a produselor, conform strategiei de afaceri.

Dezvoltarea afacerilor nu înseamnă numai creșterea vânzărilor, a produselor și a pieței. De cele mai multe ori sunt necesare decizii strategice pentru a îmbunătăți veniturile nete, prin adoptarea de măsuri de reducere a costurilor.

O evaluare internă care dezvăluie cheltuieli ridicate cu călătoriile, de exemplu, poate conduce la modificări ale politicii de deplasări în interes de serviciu, cum ar fi susţinerea de şedinţe pe bază de video-conferință în loc de întâlniri la fața locului sau optarea pentru modalităţi de transport mai puțin costisitoare.

Inițiative similare de economisire a costurilor pot fi puse în aplicare prin externalizarea unor activități auxiliare, cum ar fi facturarea, contabilitatea şi finanțele, operațiunile de reparaţii sau serviciile post vânzare pentru clienți. Parteneriatele strategice necesare pentru aceste inițiative fac parte din dezvoltarea afacerilor.

Dezvoltarea afacerilor ca si concept poate fi aşadar dificil de definit în mod concis, dar poate fi ușor de înțeles cunoscând care sunt competențele necesare ale celui care o duce la bun sfârşit: o mentalitate deschisă, disponibilitatea pentru o autoevaluare onestă și realistă și capacitatea de a accepta eșecurile şi a învăţa din ele pentru a progresa.