În fiecare zi se lansează sute de startup-uri. Unele dintre ele sunt norocoase și au rapid succes in piață. În consecință decid destul de devreme, față de ciclul normal de dezvoltare al afacerii, să angajeze mai mulți agenți de vânzări. De ce nu? Cererea e mare și trebuie deservită. Dar această abordare trece peste câteva faze importante de creștere și poate afecta permanent performanța companiei.

Deci, înainte de a construi o armată de vânzări, este bine să te asiguri că strategia de vânzări este repetabilă, profitabilă și scalabilă. Iată 3 pași pe care îi poţi avea in vedere pentru a realiza acest lucru:

1. Etapizează creșterea companiei

Fiecare antreprenor are în vedere anumite etape de dezvoltare a companiei sale. Este important să urmăreşti clar și trasabil progresul de la o etapă la alta pe baza unui plan.

Măsoră tot ceea ce se poate măsura, mai ales în vânzări: număr de prezentări trimise, număr de întâlniri obținute, număr de refuzuri primite, număr de contracte încheiate. Dacă afacerea este online, atunci statisticile din Google Analytics se vor dovedi de mare ajutor.

2. Învaţă să gestionezi riscurile

Reducerea riscurilor indică o creștere sănătoasă. Orice atribut al companiei care reduce riscul pentru investitori sau clienți este binevenit.

De exemplu, comunică bianual evoluția numărului de clienți sau a altor date despre performanța companiei. De asemenea, comunică în mod relevant planurile de deschidere de noi segmente de clienți sau zone geografice de piață. Aceste informații vor arăta potențialilor investitorii că reușeşti să gestionezi perioadele mai dificile sau că ştii să beneficiezi de potențialul pieței.

3. Identifică profilul clientului ideal (buyer persona)

Identificarea profilului clientului ideal (buyer persona) va dura ceva mai mult timp. Dar acest pas va conduce afacerea către o creștere durabilă și clienți loiali.

Pentru a identifica profilul clientului ideal este bine să vinzi doar spre câteva segmente țintă. După ce înțelegi profilul clientului ideal vei putea să selectezi o modalitate repetabilă, profitabilă și scalabilă de a vinde. Este foarte important să înțelegi care sunt problemele pe care le rezolvă fiecare segment țintă de clienți prin alegerea de a cumpăra produsul sau serviciul pe care îl produci.

În concluzie

Nici o afacere nu există fără clienți (B2B sau B2C). Procesul esențial al unei afaceri antreprenoriale, dincolo de cel de generare a unui produs sau serviciu, este acela de vânzare. Dacă partea de producție a produsului sau serviciului este perfect pusă la punct, dar nimic nu se vinde, afacerea nu va supraviețui prea mult timp. Așadar, cele trei elemente-cheie trebuie avute în vedere pentru a putea demara cu succes un business antreprenorial sustenabil. 

Autor realizat de Colaboratorul nostru Gabriela Streza, Business Development Director Valoria (profil aici)