De cate ori ti-ai propus sa vinzi serviciul sau produsul pe care compania la care lucrezi ti l-a pus in brate, dar ai constatat ca e dificil? Raspunsul este oarecum intuitiv: de multe ori…poate de prea multe ori.

Si totusi clientii au nevoie de el. Oricat de complicat e. Fie ca satisface o nevoie sau chiar o dorinta, clientul este dispus sa cumpere daca stabileste o relatie de incredere cu vanzatorul.

Dar cum stabilesti o asemenea relatie, pe ce se bazeaza? E de ajuns sa fii sincer, sa prezinti atat avantajele cat si dezavantajele produsului, sa oferi un discount sau sa-i spui ca stocul e aproape gol si trebuie sa se grabeasca? De cele mai multe ori nu…nici pe departe…

Ai nevoie de clienti care sa capete incredere in tine! Nu poti sa faci asta certandu-te cu ei sau vorbind in contradictoriu. Vanzatorul este un fel de vanator, care-si aduce prada in bataia pustii, ocheste si trage! Rar exista o a doua sansa.

Lumea e plina de agenti de vanzari oportunisti care prezinta in mod gresit beneficiile produselor. Si nu, nu e vorba ca acel client nu te place! In general consumatorii din ziua de azi sunt destul de satui si chiar reticenti la orice vanzare. Scepticismul cu privire la oportunitatea cumpararii ține oamenii în gardă.

De cele mai multe ori, neîncrederea nu este problema cumpărătorului, ci chiar a vanzatorului. În cazul în care clientul nu are încredere în tine, informațiile pe care le oferi vor fi reduse la minimum, contestate, comparate cu alte situatii sau chiar ignorate.

De aceea, in procesul vanzarii, crearea increderii este responsabilitatea de baza a unui agent. Nu clientul este cel care decide daca va cumpara, vanzatorul este cel care inchide un proces de vanzare. Make it or breake it, spune o vorba americana.

Când vânzările scad, majoritatea dau vina pe clienții lor si o data transferata responsabilitatea de la vanzator catre client, scad si sansele unei noi reusite.

Credibilitatea este caracteristica de baza a unui om de vanzari. Cu cat vei reusi sa captezi atentia clientilor, cu atat mai mult iti poti creste sansele sa vinzi. Dimpotriva, neincrederea determina declansarea unui cerc vicios, care va creste timpul necesar intregului proces si va reduce sansele unei vanzari. Raspunsuri defensive de genul Nu stiu, nu pot sa va spun, sau trebuie sa verific cu seful cauzează probleme de credibilitate. Mai mult de atat, daca un client nu are incredere in tine, nu mai conteaza ce spui sau cat de mult iti doresti sa inchei acea vanzare.

Foloseste-te cat poti de mult de aprecierile clientilor existenti. Daca X a spus ca este foarte multumit de produsul tau, iti va fi mult mai usor sa treci peste intrebarile si suspiciunile clientilor potentiali. De asemenea, pregatirea procesului de vanzare este la fel de importanta ca vanzarea insasi. Arata-i clientului cum produsul sau serviciul tau, ii poate imbunatatii un aspect important al vietii lui. Daca e cazul, ia un pix si o hartie si scoate in evidenta caracteristicile acestuia, in comparatie cu cele ale concurentei.

Tine minte ca un cumparator informat este mult mai bun decat unul care inca mai cauta dovezi sa-i confirme asteptarile! Si asta datorita faptului ca un cumparator neinformat, nu poate lua o decizie. Informatia creeaza credibilitate, credibilitatea conduce la incredere, iar increderea la decizii.

Ca om de vanzari, trebuie sa le spui oamenilor ce vor sa auda si sa le arati ca asa este. De aceea, nu e suficient doar sa le vorbesti despre cat de bun si util este produsul. Daca e cazul, fa o demonstratie. Daca vinzi masini, un test drive poate fi punctul de inflexiune care intoarce sansele in favoarea ta. Daca vinzi o casa, aprecierile vecinilor vor conta mai mult decat calitatea interiorului sau alte imbunatatiri.

De aceea, pentru a câștiga încrederea de care ai nevoie, esențiala intr-un proces de vânzare, este foarte important sa vorbesti pe limba clientului. Sustine-ti afirmatiile si gandeste-te cum poti sa-ti indeplinesti misiunea, caci un client care va spune „Nu cumpar azi, ma mai gandesc” indică o lipsă de încredere fie în tine, fie în capacitatea lui de a lua o decizie bună.