BusinessMark a organizat în data de 13 iunie 2018, evenimentul reTAG: A Retail & FMCG conference for the modern world, unde, aproximativ 100 de reprezentanți din domeniile retail și FMCG au aflat mai multe despre cum pot gestiona provocările și trendurile în industria în care activează.

CRISTINA OSIESCU – Client Business Partner in cadrul Nielsen România, a discutat despre impactul studiilor realizate de către departamentul de audit al companiei. Pe baza acestor studii, ea a aratat că în sectoarele retail & FMCG nu există nicio categorie de alimente care să fie în scădere în România, iar carnea și lactatele se situează în topul produselor consumate și achiziționate de către români.

Totodată, aceasta adaugă: „În România se conturează și se accentuează trendul sănătos: mâncărurile fresh, fără conservanți și aditivi, cele lipsite de zahăr, bio, lipsite de lactoză încep a fi tot mai achiziționate de către consumatori. Astfel, în studiul realizat de către Nielsen Retail Audit se regăsesc următoarele creșteri în ceea ce privește achiziționarea produselor: alimentele fără zahăr +25%, bio +27%, alimentele fără gluten +32%, alimentele fără lactoză +41%“.

De asemenea, competitivitatea pieței în România este în creștere, iar produsele vândute în perioada promoțiilor înregistrează o creștere cu 20-25% mai mult față de perioada fără reduceri, aflăm de la Cristina Osiescu. În comparație cu țara noastră, contextul internațional prezintă o achiziționare mai sporită de produse în perioada de promoții cu aproximativ 50% mai mare față de perioadele în care nu există reduceri.

În viziunea lui Valentin Bancu, Nordics Marketing & Trade Marketing Director in cadrul Reckitt Benckiser, aspectul care conduce către un succes al business-ului este trecerea fluentă de la strategie la congruența dintre activitățile tuturor angajaților, pentru o bună colaborare.

De asemenea, este importantă atitudinea angajaților față de task-uri, iar pentru un business de succes este importantă o conlucrare interdepartamentală, astfel încât angajații să aibă un share-vision comun, scopul lor să fie același: de a crește numărul de vânzări și de a crește brand awareness-ul companiei.

În privința awareness-ului, acesta completează “Dacă nu suntem self-aware devenim incompetenți – în sensul că vom suferi din cauza lipsei unei competențe care poate fi crucială în activitatea business-ului.” Self-awareness-ul are un rol important și în activitatea de pricing:

“Pentru a face un pricing corect corelat la nivelul pieței ai nevoie de următoarele: o orientare externă, o mentalitate deschisă, un self awareness bine-dezvoltat și, nu în ultimul rând, un model de business bine pus la punct. Este foarte important să cunoaștem ceea ce ne lipsește și ceea ce trebuie accentuat, evidențiat.”

Valentin Bancu ne împartășește câteva dintre opiniile sale în ceea ce privește România din perspectiva sectorului de retail, iar aici amintim: “În România retailul a ajuns mai târziu, motiv pentru care suntem în urmă cu câțiva ani, însă vom ajunge la nivelul celorlalte state în următorii ani.”.

ALBERT DAVIDOGLU, Business Development Director, Macromex a intervenit în cadrul discuției oferind exemple concrete legate de ascensiunea rapidă a unui brand românesc – înghețata Corso. Albert surprinde modalitatea prin care campaniile acestui brand au condus la un salt în topul companiilor de nișă datorită efoturilor susținute pentru un brand awareness foarte bine consolidat:

“Șansa de a reuși în această piață este extrem de mare dacă știi ce ai de făcut. Trebuie să te adresezi nișei de consumatori pe care dorești să o abordezi, să implementezi idei concepute exclusiv pentru aceasta, pentru a-ți crea un brand awareness. Conștientizarea consumatorului este foarte importantă în procesul de achiziționare a produselor”.

De cele mai multe ori, produsul este achiziționat pe bază de impuls, de dorință, iar aceste lucruri au la bază strategiile de promovare și de vânzare concepute în prealabil de fiecare companie”.

Din perspectiva vânzării, acesta declară: “Pricing-ul este soluția: pornim de la prețul dorit de consumator și construim în consecință, nu invers”, completând cu perspectiva orientată către buget: “Din punctul meu de vedere, este necesară o investiție de cel puțin 10% din cifra de afaceri pentru obținerea unei performanțe”.

Dorin Cojocaru, Președintele Asociației Patronale Române din Industria Laptelui a menționat ca “in Uniunea Europeană se semnează tratate de liber schimb, iar condițiile pe care acestea le conțin vor impacta piața românească. De aceea, consider că relația hypermarket-furnizor va fi subiect principal de discuție în următorii doi ani. Trebuie să avem o strategie comună în crearea unei bune legături cu furnizorii, întrucât acest sector este oricum îngust și în scădere.”

Referitor la consumatorii români, acesta observă că puterea de cumpărare în România este încă scăzută, dar și faptul că pe piața produselor lactate nu sunt înregistrate schimbări majore în ceea ce privește achiziționarea și consumul de produse față de anii precedenți. Prin intermediul presei prezente la eveniment, acesta transmite următorul apel: “Mă adresez în special producătorilor, furnizorilor, comercianților cât și părții politice: trebuie câștigată încrederea în produsele autohtone naționale. Politicul trebuie să înceteze a mai legifera hotărâri de Guvern care încorsetează și reduc diversitatea de produse”.

Daniela Sima, Senior Trainer and Consultant, Sfera Business a realizat încheierea sesiunilor de prezentări și a expus câteva recomandări legate de strategia de negociere în relația furnizor-buyer:

“Un subiect despre care foarte puțină lume vorbește este următorul: Cum negociază furnizorii cu retailerii? Pentru asta, este nevoie de a dezvolta tactici de negociere cu retailerul. De cele mai multe ori, în procesul de negociere ne blocăm în cifre și statistici, însă nu ne mai orientăm atât de mult către latura umană, aspect care este foarte important în acest proces. Pentru a înțelege strategia buyer-ului trebuie să avem o discuție foarte interactivă, astfel că este necesar să avem multe întrebări și, bineînțeles, să dăm dovadă de o ascultare activă – aspect foarte important care se aplică atât pentru buyer cât și pentru furnizor în cadrul negocierii, iar acest tip de interacțiune vă va ajuta să generați toate informațiile de care aveți nevoie”.